周六下午，在徐家汇CRUSTASIA参加营销中国会主办的沙龙活动，嘉宾是直复营销公司RADICA的创办人兼CEO郭正光先生，和大家分享了些直复营销的心得。摘些观点如下：
    1、上海目前有1000多家的团购网站，这些团购网站和其他网购有什么明显不同？一是团购网站上面的产品价格很便宜；二是团购网站主页上方都有一个邮件订阅窗口。这个邮件窗口很重要的作用是建立用户数据库，方便邮件营销。
    2、目前存在三种媒体推广方式。一是Paid Media（比如传统的媒体广告），二是Earned Media（比如微博，并且非控制性，被动），三是Owned Media（自媒体，比如自己的数据库）。
    3、Email很重要。但问题是很多人都不愿意收垃圾邮件。RADICA的做法是建一个信息银行，分析客户的不同价值，根据不同的层级分发邮件。先做数据库信息分析，再发邮件效果会好很多。这个每家包括客户自己也都可以做，但关键是如果不好好管理好自己的数据库，只放在信息银行里，其实是很大的浪费。
    4、在新媒体推广方式中，Email是ROI最高的渠道，然后是搜索引擎、网络呈现、社会化媒体、手机广告。
    5、大部分市场人员收集了Email后，会盲目地大量发邮件。但接收者会觉得收到的是垃圾邮件，这是因为Email是很个人的，对接收者来说关键是看什么Email对他很重要。所以在做邮件营销时需要先分析用户的行为，比如他关心什么、喜欢点击什么、多长时间是他的退出周期等等，当他收到Email后是不是觉得跟自己有关系？以古奇为例，发到用户邮箱里的邮件里应该是首先教他怎么保养包之类的知识，然后可以是品牌故事等等，我们做下来的结果发现有60%的人会看（通常的比例是20-30%）。所以找对人，发对Email，想想用户看过邮件后会怎么样？有什么用？然后去分析怎么做，效果会好很多。
    6、传统的DM发一封在成本是100元，相对而言邮件营销成本要低得多。但设计邮件很重要，比如改变内容的先后排列，效果也会很不同。另外，标题很重要，直接影响到邮件打开率。你的用户是男性用户，那么邮件标题要简单，如果是年轻女性用户，标题要设计得细致一点，邮件打开率就会提高些。这个思路对中国市场尤其重要，因为只要改善10%营销效果就会差别很厉害。
    7、通常客户有个离开周期。比如客户不买东西了，不看邮件了。这类休眠的客户不要发太多邮件过去，只有在很大的推广活动时才发给邮件给他。比如重大的折扣活动告知，我们服务的一个客户发现通过这样的告知休眠客户的重新换醒率为72%，最终达成重新回来的比例10%以上。如果是促销礼品的活动告知，有9.4%的重新打开率。比如手表客户，可以发个设计简单的邮件，告知休眠客户可以提供免费检查，免费换电池等等活动。
    8、邮件的设计最重要的是：第一是标题（提升10%），第二是文字和图片的比例（不要堆积照片，比如提供公司高管的文字邮件对用户更有吸引力），第三要提供对方采取行动的方便（比如action的键）。
    9、Email的目的是提供更好的个性化沟通，并增加销售。