大区经理考核管理办法
（讨论稿）
为了加强对大区经理的考核管理，促进营销团队建设，努力开创区域营销新局面。经公司董事会暨总经理办公会研究，特制定大区经理考核管理办法，望认真贯彻执行。
一、岗位要求
1、新聘大区经理原则上年龄不超过45岁，有大专以上学历，身体健康，具有良好的职业形象。
2、新聘大区经理原则上在中型以上复合肥企业从事过复合肥或其它化肥营销，有2年以上工作经验。
3、新聘大区经理必须具有忠诚度、事业心、责任感、综合素质、执行能力、创新精神和实干作风，并承诺遵守公司各项规章制度。
4、大区经理全年销售复合肥最少完成5000吨任务（不包括接其它老客户部分），在试用期3个月内，需达到销量300吨。
5、新聘大区经理原则上进公司要有3个月的试用期，试用期满后，由有关领导与科室考评，考评合格方可正式任命上岗。
二、主要职责
1、根据公司年度销售任务，合理进行目标分解并落实到人，积极搞好组织实施工作。
2、强化内部人员管理，激励、支持与考核管辖营销人员，并负责培训所管辖营销人员。
3、组织与管理销售团队实现销售目标，并控制区域费用，以及客户奖酬、返利审核等项工作。
4、发展与协调公司同经销商、代理商之间的关系，并负责处理好管辖区域内与上级行政部门之间的关系。
5、负责管辖区内客户的服务工作，帮助区域营销人员处理好与客户的协调关系。
6、积极收集市场各类信息，开展市场调研工作，并及时将相关信息反馈到公司的各部门，为企业发展提供信息服务。
7、建立健全市场营销网络，并负责本区域内空白市场的开发与管理，帮助营销人员开发新的客户。
三、区域界定
1、公司根据大区经理已形成的渠道情况、个人的发展优势与条件，确定大区经理的分管区域（见附件）。
2、未经公司允许任何人不得跨区域界限销售，扰乱市场正常的销售秩序。否则，公司将严格按规定处罚。
3、大区经理分管的营销人员，如果因工作变动调出该区域，需向大区经理交出原有的客户资源。
4、空白市场3个月后未能开发见效的，由该大区经理负责开发。第四个月后仍为空白的，由公司安排上季度优秀区域人员开发。
5、区域界内的经销商营销人员未去过的，去过未发货的，发过货半年内未发生新业务的，其他营销人员经公司同意可以界入。
四、基本待遇
1、大区经理底薪为2000元/月，并按销售考核得分兑现。销售考核满分为10分，得分比例直接影响大区经理的基本工资收入。考核计分办法为：
① 当月区域完成货款占4分，当月比上月回款额每增长10%加1分，加满4分为止。
② 客户管理占2分，新增有回款客户一家加1分；丢减客户一家减1分，最多不超过±2分。
③ 报表考核占2分，每少一份信息或不合格，按标准要求扣减相应分数。
④ 工作态度和纪律情况考评占2分。
⑤原则上工资考核不低于70%。
2、大区经理如果在公司工作配购车辆，公司可借支车款50%，购买8万元以内车辆，如在3年内销售2万吨，车辆即归个人所有。
3、大区经理如果自己带车，因公出差每公里补助0.8元，公司借款购置的车辆每公里补助0.6元，过路过桥费凭票据报销。
4、大区经理手机统一入户并纳入公司统一管理，实行卫星定位，每月报销话费200元，手机费用由公司统一缴纳。
5、大区经理因公出差一次可借款2000元，财务要严格执行“前帐不清、后账不借”的原则，完善并遵守借款规定和流程。
6、大区经理因公出差省内每天补助70元，省外每天补助80元，本市三区九县和200公里当天返回的出差每人每天补助30元。食宿和长短途交通费，需凭有效票据报销。500公里外可申请购买火车硬卧票；软卧与机票不予报销。
五、业绩考核
1、大区经理可自身开展业务，提成与其他营销人员相同。即每销售1吨复合肥，省外新客户提成26元，省内25元；省外老客户提成16元，省内15元。脲醛肥每吨加提10元。
2、大区经理100%完成销售任务的区域，结合完成销量每吨奖励2元；完成70%以上（含70%）的，结合实际销量每吨奖励1元，完成量低于70%的，公司不予奖励。
3、大区经理自身开展业务享受提成的销售业绩，不再享受本办法业绩考核条款中第二条规定的奖励。
4、大区经理按老客户部分的销量，原则上比去年递增30%以上，低于应增长部分每吨扣减5元，超过应增长部分每吨加提10元。
5、不按规定私自销售、串货的，大区经理承担连带责任500元，如是直接责任人，加罚1000元，且当批货物销量计入对方公司。当批货物的提成返给对方客户作为补偿，所产生的费用自付。
6、月底内考核按等级排名末位的大区经理，罚大区经理200元，区域内营销人员每人罚50元。
7、产品高出出厂价的部分视为高卖，高卖部分单独列支50%用于奖励营销人员。其中，属区域内其他营销人员卖高价的，大区经理享受奖励的10%。
8、大区经理如果在全年内销售达到或超过营销副总经理销量指标的，从第二个月起享受营销副总经理待遇；如果销量达不到规定指标的，从第二个月起享受营销人员待遇。
9、自2011年3月1日起半年内，区域完不成期内任务的视具体情况免去大区经理职务。一年内如果区域销售根据考核情况处于末位，则执行大区经理末位淘汰制。
以上考核管理办法自2011年3月1日起执行。解释权归生态肥业有限责任公司综合管理办公室。
二〇一一年二月二十六日