随着连锁家居卖场的快速扩张，如今很少有行业能像建材家居业一样提供大量的店面销售工作机会，在家电业或其它百货业我们称这些店面销售员为“导购员”或“营业员”，在建材家居业现在我们更多的尊称他们为“销售顾问”。近年来我侧重于店铺零售辅导工作，得以有机会接触到诸多不同类型的“导购”与“销售顾问”，更真切的体会到从“导购”到“顾问”转变的何止是字面，更多的是思维方式与工作方式，就像从销售到营销，从4P到4C，我一直在思考：一个合格的抑或优秀的终端销售顾问应有着怎样的思维特征呢？怎么样才能完成从“导购到顾问”的蜕变呢？

　　这个初夏的季节我有幸走近这样一批优秀的销售顾问，与他（她）们一道工作，一起交流，感同身受着他（她）们的酸甜苦辣！我知道自己雏嫰的文笔不足以完全真实的再现这些可爱“终端战士”的喜怒哀乐，平淡的文字更多的是抒发着我的感动，正如伟人所言---创造改变这个世界的永远是人民，品牌的丰功伟绩又何尝不是建立在无数个终端销售顾问每天点点滴滴的看似平淡的努力基础上的呢！

　　                    第一 章 单店业绩创奇迹

　　红星美凯龙在东海市的连锁家居卖场正式开业已经二年多了，然而连锁大卖场在东海市开业的势头却大有超越CPI增幅的决心，百安居，居然之家，集美，大时代等一个个号称航母级的卖场一年之内相继拔地而起。三年前A品牌在新时代家装市场开设的专卖店 ，凭借精致的布局装修和良好的店址曾经在同行中创造了开业即创百万大单的佳话。然而正所谓长江后浪推前浪，A品牌新时代专卖店的业绩随着其他卖场专卖店的开业也就像做过山车一样，看得人热血沸腾。“不足200平方米的展厅，年销售近千万？”我迫切的想知道总部对新时代专卖店的心理期望值到底有多高，所以看到近半年的业绩报表我十分震惊的请教张海（他是A品牌东海所有专卖店的最高主管 ）。

　　我：“张总，你觉得新时代专卖店的业绩正常不正常？”  

　　张海挪动了一下有点发福的身躯:新时代展厅面积是目前几个展厅中最小的，二年没有更新装修了，毕竟是家装市场，面积有限，离红星不过3公里，人气可想而知，你见过那么多的专卖店，你觉得新时代的业绩还能提多少？”。

　　   不愧是资深的督导啊！张海从区域经理干到如今的专卖店总督导也才2年时间，他内敛的性格中却藏不住一种睿智或者叫精明。

　　   “我觉得新时代的成长性这两年还是不错的，你看数字说明一切……”，未等我说完，张海点上一支大红鹰，吐了个圈，说道：你这次下去要从你自己的角度观察分析他们的做法，我先不给你预设立场，重点还是要诊断我们专卖店现有工作的不足……”。

　　   张海对我的谆谆告诫与殷切的鼓励和期望，使我顿生一种“大风起兮云飞扬”般的豪迈或壮烈---不就是做个卧底的见习销售顾问吗？没吃过猪肉先看猪跑，没干过间谍先学着调研呗！

　　 新时代家装市场的人气之“旺”还是超越了我的想象，已经来了三天了，光顾专卖店的顾客只有5个人其中一对是夫妻，不过专卖店的4个姐妹还是挺忙的，下单，打电话，发传真，跑进跑出的，还帮不上忙的我只能在午餐后见缝插针的黏上店长赵琴琴想请教一番。“还真托你的福，这几个看样的顾客都拿下了！”赵琴琴也才二十五六的样子，一笑起来有个酒窝。我十分吃惊怎么会有这么高的成交率，忙问：“他们只是简单的看看也没留多久啊甚至我们也没介绍多少啊？”

　　“有时候啊一个礼拜都没有一个人上门看样的，那单子还得照样签啊！”赵琴琴不知道是和我卖关子还是摆架子。嘻嘻！看来对美女不仅要谦虚请教，更要侃到她心里去才能有收获啊，“还是你领导有方啊，每个月80多万的单子，这么轻松就搞掂了，……”赵琴琴看出来我是想刨根问底儿了，嫣然一笑：这是秘密哦！看来N年前我自费接受的销售技能培训（叫《成交：如何搞掂你的关键目标顾客》）此时能实战一下了---初夏的午后有点慵懒的氛围，赵琴琴也是难得偷得浮生半日闲，经不住我的软磨硬“泡”，倒出了新时代专卖店的两年发展历程。

　　   4年前新时代家装市场开始招商，东海市的主要家装公司相继都来设立了展厅，有的小家装公司干脆把工作室也搬过来了，不少品牌都在新时代设立了样品展厅，不过面积都不大。A品牌也是考虑了很长时间才决定在新时代设立专卖店---当年的新时代专卖店可是A品牌在东海的旗舰店。4年前的东海家居市场还未形成，除了正河建材一条街外，就没有一个专门的家居卖场，新时代家装市场开业后天时地利人和，各商家赚得盆满钵满，A品牌专卖店一年后就重新装修提升档次以适应家装市场的变化。新时代毕竟是家装市场，格局设计不适合开设大展厅，3年前红星美凯龙在东海的招商几乎没费一枪一弹，就俘虏了新时代的大部分实体商家。世事难料，红星正式开场后的眼花缭乱的品牌推广让东海人的装修消费习惯越来越加速改变，这也吸引了本地一些投资人加快了家居卖场的投资步伐—新时代的好日子似乎一去不复还了。

　　   赵琴琴原来做过地板，有过零售经验，2年前新时代的专卖店店长回家生孩子了，新时代专卖店业绩正是雪上加霜的时候，她被充实进来了。半年后她正式上任店长至今。

　　 “我来的时候是业绩最差的，上一年做了600多万，到我5月份来的时候才90多万单子，而公司当时要求新时代当年保住500万的。”如今赵琴琴讲起往事并没有我想象中的那么唏嘘与感慨，她的平静述说让我确信眼前这个女孩内心深处有着非凡的力量与执着。

　　   “那你是怎么破这个局的？”我有点迫不及待，赵琴琴许是接触客户很多但从没有与人这样交流过，她对我使用的“破局”词汇一时没有反应。我打开随身携带的杭白菊，问她喜不喜欢喝菊花茶，边介绍杭白菊妙处边为她冲泡了一杯，立刻香气扑鼻，沁人心田---这是我多年以来化解与美女之间气氛尴尬的秘密武器！

　　 “你想红星一个200平方的展厅一年租金和各项费用要多少？东海虽然房地产发展很快，但是毕竟才不到200万的人口，市场即使增长也是有限的，一下子开出这么多的卖场，有多少商家能承受这个成本？”我没有打断赵琴琴的话，沉默，希望她就这样理性的述说下去。

　　 “做同行生意的也多了，店都开得很大，装修也非常好的，做生意的不可能亏本吧，你会怎么办？”她反问我。

　　“那我肯定要保持足够的利润啊，扩大销量啊！”

　　“正河一条街的一些建材店也扩建翻新了，不少也改成专卖店了，大家都是做同样的产品的，品牌的产品大多在大卖场开的大店，本来进价就高，你说卖场开店没有实力的话，一般的人撑不下去的”

　　“哦？”我有点吃惊她的深度分析。

　　“如果是你，你会去哪里买？是正河一条街还是红星美凯龙？”

　　“我会去红星看看，因为那里品牌比较多，好比较，再说了人家正规啊！”

　　“你是自己装修还是包给别人装修？”

　　“恩，肯定包给别人啊”

　　“如果你去红星比较后，再来我们这里看看，价格差不多，你在哪里买？”

　　“不一定，看谁方便，主要还是看正规与服务！”

　　“服务也是要花成本的，我的服务比其他的专卖店好，你会考虑在我这里买是吗？”

　　 “可是新时代的人气不行啊？人家不会来你这里看啊”

　　“人流量大只是一方面，来了就能拿下才是关键”

　　“如你这样分析，新时代专卖店是不是主要靠设计师和家装公司的转介绍订单”我试探性直奔问题核心。

　　“口碑吧！做我们这一行的口碑非常关键！等会儿啊我接个电话”赵琴琴的电话突然想起了宋慧乔的“滴达滴达”声。

　　 “等会儿有个设计师和客户一起来看样，你把茶几赶紧的收拾一下，有时间我们再聊”。赵琴琴摆弄了一下自己的黑色套裙和印着碎花的短袖衬衫，从黑色的皮沙发上站起来，风扇吹过的那一瞬间，一股清香，秀发飘扬---透着做销售女孩独有的麻利精干气质！

　　我呷了一口杭白菊，一边收拾着茶几与沙发，一边脑子里全是赵琴琴的“终端商理”—新时代专卖店的近千万业绩原来与设计师和家装公司的合作密切相关！大部分建材家居店铺的导购人员还仅仅停留在把自己的工作职责狭义的定位与产品介绍等话术和展厅业务流程的掌握时，家居销售顾问却是以业绩达成为导向开始了工作方法的创新。正所谓成交与店铺，推广在渠道；沟通是功夫，业绩是结果！　　

　　第二章那一刻曾想放弃

　　 第三章厚积果然能薄发

　　 第四章微笑是最好的武器

　　 第五章不讲技巧是最高明的技巧

　　 第六章女孩子的嗲是水泡出来的

　　 第七章死记性不如烂笔头

　　 第八章将心比心胜过黄金

　     第九章姐妹好才是真的好

　　  第十章先改变自己再蜕变人生