虽然销售人员常被讽为“社用族”—假借为公司办事而大肆挥霍公司金钱吃喝玩乐的人，但社用接待（交际）费却随着经济高度增长而提高。在日本，这种费用已突破1兆元。

　　本文是谈有关销售方面的，暂不从道德角度评论交际费的功过，只谈谈日木人为什么要耗用那么庞人的交际费。

　　公司为了与日本顾客的交易正常化，规定不管双方贸易关系已维持多久了，都必须实行签约方式，以保障债权。这引起顾客强烈不满：

　　“我们与贵公司往来数年。难道对我们还不信任吗？”

　　“我们两公司经理是老朋友了，还用签约吗？”

　　这些表现日本人个性的典型话语，听起来像大阪的浪花调（一种表演词，拘泥于通俗的。义理人情，代表日本的传统旧思想），却表现了日本人以人际关系为中心的特点。所以，销售人员必须软硬兼施，将理论原则和实际人情结合，不仅要略具表演知识，更应活用表演技巧。

　　一位成功的咨询销售培训人员曾示其秘诀：“其实并没有什么销售技巧，只不过顺着顾客的意思去做罢了。”

　　对于销售人员，不是自己要做什么，而是顾客要做什么；不是自己在想什么，而是顾客在想什么。好比市场调查—市场到底需要什么？如何掌握对方心理—想什么、烦恼什么、顾虑什么、需求什么，是销售人员重要的课题。

　　屏风拉直便要倒。推销活动一也一样，不能太固执己见，太刚直耿介。因为事情往往是曲能求全。

　　这就是在日本为什么要耗用庞大的交际费的原因。做人比商品重要，交际活动是人际关系的润滑剂，有了它，商业活动的轮子才能润滑前进。（更多文章可阅览：http://www.upsales.com.cn/concept/xiaoshouguanlihelingdao/.html）