在电影行业，影院这“最后一公里”是个极其残酷的竞技场。而只有理解“在影院看电影”这个应用场景的用户需求，进而在这个产业链条层面打造符合需求的产品，才是让影院不再残酷的唯一解决办法。

　　赵杏｜文  韩英钊｜摄

　　当电影院里的灯光暗下，银幕亮起，好戏即将开演，观众做好暂时逃离现实的准备。而在这神奇的造梦术背后，在贩卖欢笑、泪水、谩骂的黑漆漆的放映厅之外，另外一部发家史或血泪史在同步上演——那就是片方期待的票房捷报，或是不愿面对的一败涂地。

　　电影院是电影投资最终揭晓成败之地，就好像经过漫长的组局、洗牌、发牌，直至终于翻出底牌，然后各自拿钱走人。电影兜售的是理想、梦想、幻想，但电影院干的却是真金白银的买卖。而“电影即商品”这句话，在电影院里表现得最为贴切。

　　所以，影院对于片方来说，是个残酷之地。人们都说电影院是直接接触市场的环节，也是影片与观众相隔的“最后一公里”。但作为电影的零售终端，电影院要获利就要靠上座率，一切关系、面子在商业利益面前都显得那么不合时宜。之前有坊间传闻，说是制片人要“一杯酒、一个拷贝”的死磕影院经理以获得更多排片支持，但被辟谣说子虚乌有，因为喝了也没用；而我们看见的，是影院经理因为放映故障而向观众下跪，乞求谅解。这一捧一贬之间，就看出影院经理更怕得罪的是谁。

　　因为影片在进入电影院后需要面对的，是一群用脚投票的观众。好在不用管他们观影后是笑着出来还是骂着出来的，否则导演、制片可能连竭尽全力跑完这“最后一公里”的勇气都没了。但残酷的电影院也会教给大家一些东西，让你时刻记得自己是在为谁拍电影。

　　商业利益高于一切

　　电影产业是文化创意产业的支柱，但影院作为产业链上的一环，却有着更为朴素的属性——它是服务业，是零售商。当电影作品通过种种创作、生产环节，终于到了流水线的末端，被搬上了货架，它就变成了电影院为观众提供的快速消费品。这里没有为了艺术创作而争论不休、辗转难眠的桥段发生，也没有媒体朋友帮着交口称赞，大肆宣传。因为电影院是个很简单的地方，它只纯粹地谈钱。

　　之前有很多电影导演、制片人在抱怨“票房失利是因为影院排映场次少”，一肚子“我也没辙”的委屈。但在影院经理心中，却自有一套判断标准——那就是上座率。同档期8个片子，这一场排给谁上座率最高，我就排给谁，就是这么简单。在影片公映前，院线会组织下属影院经理进行看片会，放映影片成品，映后做简单交流。交流会上只讨论一个问题——预计票房会怎么样？

　　北京博纳国际影院投资管理有限公司的金波进一步解释道：“大家心里都了解自己影院在全国市场所占的票房份额比。举个例子，比如说我这影院占全国票房的5‰，那如果要是1000万元票房的话，我们影院就只能卖5万。基本上是这样一个推算过程。大家都会这样做。”

　　其实，大家交流的目的主要是用票房来给影片定位。几部同档期的片子看完之后，大概票房一估，就能排出这个档期主力推荐，或者是说主力经营影片的前3名。在这种情况下，影院阵地广告的位置、排片场次的倾向、包括给多少黄金场次，甚至影院电话总机播放推荐影片的次序都会为重点影片提供支持。其实，只要确定了主推影片的搭配战略，后面一系列的战术就跟着配套。

　　影院追求的是利用有限的影片场次实现利益最大化。其他一切的一切，都以这个作为指导思想进行配置。所以有人说，影院最是“势利眼”。强势的片子影院会帮着一起站脚助威，摇旗呐喊；而对于弱势的片子，则莫怪影院无情。所以这“最后一公里”的冲刺，基本上是靠前99公里的努力和投入才能换来外力相助的加速度；否则这“最后一公里”，只能是残忍的代名词。

　　目前有的影片“影院一日游”，“三日游”，恨不得当天上画当天下画，确实是因为市场表现不好。“投资200万～400万元的影片不算少，也没有电影宣传帮助寻找目标观众。你如何去跟几千万元、过亿元投资的影片竞争档期？”金波对此也表示同情，“因为作为观众来说，他自己心里会有一个预期，花同样的钱，我是看几千万元的大制作，还是看二三百万元投资的小制作？观众有时候心理就会不平衡。”

　　虽然电影是艺术创作的产物，却不得不面对商业是否成功的检验。其实这二者并不矛盾，只要能把握观众的需求，市场的走向，而能够告诉这些信息的最佳老师就是处在市场最前沿的影院经理。

　　听影院经理说

　　影院经理每天其实也在参与“赌博”，赌的是电影场次安排与观众需求的匹配程度。赢了，就多赚几万元到几十万元票房；输了，就是本该得的票房没得着。所以影院经理需要靠自己的经验去预测和揣摩观众的观影需求和心理。

　　“我总说影院其实是与观众的立场最接近的，因此我们得投其所好。”星美国际集团有限公司副总裁袁鑫正苦于没有私人时间多看几部自己喜欢的电影。“要上映的这些都看不过来，有些只能看半个小时。但几年前《疯狂的石头》我是真的好好看全了。”

　　2006年押宝押对了《疯狂的石头》的影院经理很少，“当时特别明显的一个感觉是，刚开始大家都不看好，所以排映的场次特别少，可能第一周一天也就排4场。到第二周就发现观众的需求量开始增大，当时已经换到大厅做全天排映了。而且很多业外的朋友也开始给我打电话说这部片子好，我才意识到，这部片子的的确确是有口碑的。”袁鑫也有些后悔当初排片太谨慎，但毕竟这是少数情况，并且影院有时间做出相应调整。