情感诉求与利益诉求之间的关系（9月11日）

易经是中国古人留给后世的宝贵财富，不仅自然界的运行规律可以归纳为“一阴一阳之谓道”，更可以把最为复杂的东西逐渐回归简单。任何复杂而专业的东西最终都可以用近乎常识性的道理解释出来。由于善假于物的现代人，自诩聪明并对先人妄自菲薄，其实在智慧与悟性上，远远难以望古圣贤人之项背。

比如利益与情感之间的关系颇有些像太极中的阴阳两仪，很是让人纠结，在里边纠缠不清，往往会彼此影响，让人一无所获、徒劳无功。

谈钱伤感情，谈感情伤钱。感情的维系要靠金钱与利益的分享，而金钱与利益只有基于感情才有生存的根基，这是任何普通人都可以轻易感悟到的。

任何市场营销与营销管理，都试图以情感为纽带进行维系，营销团队、业务代表与渠道客户之间基本都以兄弟姐妹相称，某些业务，诸如直销与保险之类，更是以家庭为单位，基于“肥水不流外人田”思想下的利益分享，把家人变成消费者，以情感之，以利诱之，通过更多的家庭之间的感情消费，让自己的业务不断壮大的。

任何一个直销企业，都拥有庞大的近乎完善的平台与系统，任何政策制订与细微数据的变动都有精算师在计算，即使事后证明某些数据确实不合理，也仅仅是自上而下的调整，而不会任由系统内部的人去自行其是、为所欲为的。

其实亲人与家庭之间，甚至业务合作伙伴之间，没有必要去辩驳收益与制度的合理性，也没有必要去探讨是否会受到法律保护，所谓制度设定不仅不是自己的职责，而且也不会有任何意义与价值；而即使无法受到法律保护，也不会遭遇到难以承受的伤害。

人在企业整体系统之中，以及在大企业所形成的行业与产业系统之中，所起到的作用是可以忽略不计的。

任何与保险直销有关的业务，其实更多的是仅仅探讨基本问题“产品是否好”（那要靠试用来说话），“我是善意的还是恶意的”（我不会把不好的产品介绍给你），“你可以在什么情况下帮助我”（其实所谓生意，是需要建立在人的基础之上的，不管是基于亲情友情还是爱情，总是需要一个理由，而信任是唯一的理由）。

在任何营销与管理，买入与卖出之间，信任是买卖双方消除敌意的桥梁，当对方能走进你的心胸，你就成功了一半儿。只要你愿意去尝试，都可以得到从对手到朋友，从敌意与对立到善意的支撑，打开自己的心胸，让别人走进来，这是营销人员首要做到的。

当你推心置腹地跟家人亲人同学朋友分享你的生意理念的时候，TA们会误认为你是在利用TA们实现你自己的目标，跟你分享利益说不出口，抛开利益自己又不甘心。当你希望告诉对方你的判断是正确的、选择是经过深思熟虑，你所面对的人就会认为你试图在说服TA。

人永远不会被说服，只有在尝试的过程中逐渐调试角度，让自己试着从另一个角度去接受难以改变的事实。当你把利益融进感情中，就难免会亵渎感情；当你把感情融进利益，利益也会变得说不清道不明。最终应该理性并斤斤计较的利益，会变得很纠结；而原本朴实无华的感情，也会充满铜臭的味道。

感情的纽带总是会相对脆弱一些，因为感情是受到情绪的控制的，难以受到理性的评判，而任何掺杂了利益的感情，总是变得不是那么纯粹。因为你会有期待，期待在成本付出与所获得收益方面斤斤计较，面对利益的时候，趋利避害之本能总是会让人有相应的退避，而难以找到相应的担当。

感情是感情，利益是利益。千万不要把感情与利益搅到一起，抛开利益谈感情。但这是一件颇为奢华的事情，内心无法实现沟通的前提之下，跟人家谈感情，总是有些别扭。

每个人的情感都是柔软的、脆弱的，不堪一击的，只有精心呵护才不至于受到伤害，感情需要以责任和担当为前提与基础，才会赢得生存与发展的空间。

贾春宝

2013年9月11日星期三

电话：13301122671，（010）89581930

价值中国