B2C2B演绎（上）

作者    方钧炜

前言：

自从发表“淘宝2.0时代”以及“淘宝2.0时代是什么”文章后，虽然我在这两篇文章里面对B2C2B做了一些阐述，但是还是有一些朋友告诉我：说你谈到的这个模式，已经有很多了，比如大树路、远大云商、微店网、口袋网、拼者网……我说阁下可能没有完全读懂B2C2B。很多表面上看起来非常像的东西，其实它的本质是完全不一样的。这个“不一样”究竟在哪里？本文就来简单谈一下，究竟B2C2B是什么。然而我们需说明一点的是B2C2B在全球并没有一个权威且被公认的概念，姑且我也不敢自为定义，所以我叫B2C2B演绎。

正文：

B2C2B究竟是什么？目前，在世界范围内，我还没有发现诠释它概念和内涵的文字或文章，但是至少在中国，还没有看到像我这样论述B2C2B概念的文字或文章。关于这一点，读者自可上goolge或百度搜索便知。

B2C无需去阐述或说明，这是几乎人人都知道的：B2C是英文Business-to-Customer（商家对顾客）的缩写，即我们通常说的网络商业零售，简称网购--直接面向消费者销售产品和服务。典型案例有京东商城、天猫、凡客、淘宝网等。

C2B也无需说明，大家也知道：C2B也是电子商务的一种模式，即消费者对商家（customer to business），刚好反过来，即我们通常说的团购。团购也叫“集采”（集体采购）模式。它通过互联网在短时间内快速聚集单个分散的消费需求，预先给卖家一个“大定单”；卖家预先拿到定单后，就可以从商品或服务的供应链后端、中端或前端进行优化，从而大大降低成本，在给消费者优质价低的同时，卖家也获得利润。典型案例有大众点评网、拉手网、糯米网等。然而，我发现在现实生活中，这里所说的团购，并不是全部都是按照“预先给卖家一个‘大定单’”的模式发生的。而往往是商家为了吸引消费者，拿出一定低价的商品（尤其是以消费性商品居多，诸如餐厅的某一种食品、电影院的某一部电影等），通过团购网来销售。这个道理不复杂，即好比一家酒店，它不可能做到一年365天，其住宿率都可以保持100%，同样一家餐厅或电影院，也不可能天天满座，这是做不到的。为了加快现金周转率，餐厅或电影院就不亏本的前提下，当然可以天天玩团购，但是前提是：今天必须有多余的“空位”才可以。所以我们看到，节假日团购就很少，为什么？就是因为“空位”几乎没有了。

所以严格地讲，中国式的团购，并不是真正意义上C2B团购。或者我们极端一点说，团购在中国市场环境里，并不存在。真正意义上的C2B是淘宝网双十一据说是一家服装公司做的事情：它只是把产品的设计样稿放在网上，顾客就依据自己的喜好选购产品，但是工厂这个时候并没有生产，而是根据顾客选购好的服装样式，组织货源、组织工人来生产。这才是真正意义上的C2B。然而，这个意义上的C2B在我国电商市场，还没有大规模运用开来。或者我们换一个说法来描述：如果依据百度百科对C2B的定义，即“真正的C2B应该先有消费者需求产生而后有企业生产，即先有消费者提出需求，后有生产企业按需求组织生产。通常情况为消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，产品、价格等彰显消费者的个性化需求，生产企业进行定制化生产。”这样的C2B是不会存在于市场的。

为什么？我在“淘宝2.0时代是什么”文章里，简单地做了说明。在大规模生产的市场环境里，一家公司或企业很难去为某一个顾客专门生产一种产品。我们进一步说，当着某一个顾客变成100个、1000个，甚至10000万个顾客时，而且这100个、1000个，甚至10000万个顾客的需求都是“一模一样的”，且向一家规模化企业提出“私人定制”时，C2B就出现了。然而，这样的市场环境，至少在中国还没有清晰地实现出来，或者说有这样一个被广为传颂的样板。我的意思是说：100个、1000个，甚至10000万个顾客，可能比较容易形成“购买同一个型号的商品”，比如都是海尔HR-1001型数码彩电，这样的一个“需求”；而很难实现100个、1000个，甚至10000万个顾客都在同一时间，提出要“私人定制”同样一个功能、款式、颜色的产品。这是比较难的，或者说几乎办不到的。因为，人的需求不仅是多样化的，而且是变化不定的。而要把这种多样化、变化不定的需求在极短时间内，达成一致需求是很困难的。所以理论上讲，C2B这种“私人定制”的电商模式很不错，但是在现实当中却很难实施。所以，我们认为，类似百度百科这样定义的C2B不是我们“淘宝2.0时代”所阐述的B2C2B。

那么，B2C2B究竟是什么？我们查到的概念，网上有，但不是“淘宝2.0时代”我们所要阐述的B2C2B概念。我们这里阐述的B2C2B有以下这些显著的特征：

第一，   企业、商家和消费者之间被彻底“推平”，批发商彻底消失，产品以最短的直线距离送达消费者手中。

第二，   企业、商家在消费者面前几乎全透明化，假货几乎失去了生存的空间；

第三，   平台承载方统一进行商品的批发价格谈判、售后服务协议谈判、商品保险谈判等；

第四，   平台承载方统一进行产品的退货处理；

第五，   平台承载方统一与第三方物流进行谈判；

第六，   网商从平台承载方订购商品（不再亲自与商家订购或采购产品）；

第七，   网商以打造自己的品牌网店来获得消费者的青睐和厚爱；

第八，   消费者可以参与网商流通利润的分配；

第九，   消费者很容易知晓厂家、商家的几乎所有关于产品的资讯。

我们把符合这些特征的网购模式就叫做B2C2B，即B2C2B是一种新的电商模式或者网购模式。微店网的电商模式不是B2C2B，它只是“很像”。那么，有的读者也许会问：微店网是什么电商模式呢？我要说的是，微店网模式从大的方面来讲，它也是C2B，这跟B2C2B从大的方面来讲是一样的，都是C2B电商模式。只不过微店网，在C2B这个大电商行业里面，我简单地把它叫做“C2B产品代理模式”，也就是讲，它是通过代理厂家或商家的产品收取微博的佣金来发展的。这个佣金是它的主要收入来源，但是微店网把这个主要的收入来源“隐藏”了，人们不容易发现。人们发现的是它的主要收入来源是加盟金或保证金或其它什么的。问题在于，它这个微博的佣金（3%~15%）是难于支持公司长久发展下去的，为什么？因为它的网商就很难依靠这个微博的收入长久发展。网商不能长久发展，微店网又是依靠这些网商存活的，网商难于长久发展，公司怎能长久发展乎？这个逻辑是不成立的。

远大云商又是什么模式呢？是不是像我们这里所阐述的B2C2B呢？如果让我说句实在话，我会从其品牌战略定位的角度来说，我也不知道它究竟是怎么来给自己“定位”的。它的宗旨是“协助个人创业，帮助商家发展”。从品牌战略定位来说，首先清晰的界定就是必须要让其目标群体明白：“远大云商”到底是一个地地道道的零售商或产品分销商，还是生产商，还是服务商（除零售商以外）？淘宝是典型的零售商、天猫亦然。远大云商的宗旨，难道就不是淘宝的宗旨吗？淘宝难道不是“协助个人创业，帮助商家发展”吗？天猫难道也不是“协助个人创业，帮助商家发展”吗？如果是的话，显然淘宝、天猫做得比远大云商不知要好上千倍！其二，远大云商（平台业务）具有“远大商城”、“联盟商家”、“联盟网商”、“创业空间”、“便民服务”等五大业务版块，难道淘宝就没有吗？淘宝做的比它更出色。因此，远大云商的战略定位是模糊的。

远大云商的模式叫做B2M，所谓B2M，即英文全称为business（企业）to（和） manager（经理人）。其核心是产品供应商（企业）通过第三方网络平台将产品交给平台中的经理人（创业者）销售，而经理人则应用现代营销手段（如QQ营销、微信营销、微博营销等），通过互联网在线分享自己商城的产品信息而获取订单，并从定单中获取销售提成。在B2M模式下，商城经理人做的仅仅只是分享（推广）工作，而不需要亲自从事现金进货、库存管理、物流配送、客户服务等相关繁锁作业流程。

那么，这里有一个问题就很重要：企业凭什么要把产品交给平台（远大云商）呢？这一点，我看不出远大云商的奥妙在那里。我猜测可能它也没有搞清楚。企业要的是像淘宝、天猫那样的零售平台（庞大的产品分销渠道）而不是希望拥有“远大商城”、“联盟商家”、“联盟网商”、“创业空间”、“便民服务”板块。这就是平台（远大云商）的战略定位问题。

我不否认，远大云商要突破的方向与B2C2B所倡导的理念方向是一致的。但是方向对，走的路却不一定是对的，所以我常说：想对了方向，却走错了路。微店网也是如此。第一，企业不会无故把产品交给你；第二，M就是网商，网商是销售产品，而不是“分享”产品。销售和分享有交叉但是它的内涵不一样。销售一定存在分享，而分享却不一定是销售。经理人或者我们就直接说是“代理人”，网商不是代理人而是依靠自己投资获利的经典商人。由于远大云商的战略定位模糊，所以吸引商家就不是很容易。简单说，它吸引商家的力量不会大过淘宝或天猫。

如果非得让我对远大云商的电商模式概括一下的话，我个人觉得它就像是一个“杂货铺”的老板，自己聘请N个代理销售员来替他销售产品或服务。它依靠这些代理销售员，把它杂货铺里的产品卖出去以后，它从中赚取利差。当然这个“杂货铺”也是零售渠道，从这个意义上说，淘宝网也是一个杂货铺。不过淘宝网与远大云商最大的不同是，淘宝网网商自己拿钱进货而远大云商的网商无需进货。这一点远大云商与微店网是一样的。由于远大云商在品牌定位战略上，犯了“跨品类”定位的大忌，所以必然造成企业或商家对他“不是很感冒”，商家宁愿去淘宝或天猫或京东，也不愿意去远大云商。这就是“想对了方向，走错了路”。

微店网也好、远大云商也好，或者后来我相信还会有无数的投资家、企业会试水类似它们这样的电商模式，尤其是模仿微店网的模式，毕竟很诱人！所以，在这个方向上，人们最大的认知误区是，试图在方式上、方法上、或所谓模式上突破“网商开店必须自己拿钱去进货这个禁区”。而我希望提醒这些创新者的是：首先不突破思维，是不可能突破方式、方式或模式的。