不换脑子，就换脑袋！

吴金刚/文

    有段时间没写东西了，主要忙工作上的事情。由于不降价，所以面临项目销售压力，心情异常紧张。在全体营销团队努力下，半个多月以来，还是取得了销售成功，算是努力没有白费，值得欣慰。最近除了思考如何卖房子之外，对卖房子的人关注较多。这也可能跟这段时间公司招聘营销人员有关系，一次又一次给应聘者面试，藏在内心的对营销人的思考，就涌现出来了。今天下班回来的路上，一边开车，一边考虑这件事情，“不换脑子，就换脑袋！”就这么蹦出来了。以下这些文字，算是和同在营销第一线的朋友们共勉。

    市场好的时候，怎么弄都能把房子卖掉，甚至营销人员自己都不知道从哪里冒出那么多客户？稀里糊涂的房子就抢光了。房地产公司的其他部门，一些非业务部门还好，由于不是太懂，以为营销人员功劳很大；而那些业务部门就不服气了，比如工程部、设计部，他们会认为产品设计的好，建造的好，所以才卖的好，营销人员就是打打广告、签签合同的，一些没有技术含量的体力活而已，在公司产品方案评审时，根本就不听营销的，认为营销人员不懂产品。营销人员由于在产品细节及专业方面也确实没有他们懂，在面对他们的强势时，由于卖的好，也就忍气吞声，慢慢就干脆想开了。

    然而，斗转星移，现在行情不好了，房子卖不动了。这个时候，公司由于融资渠道不通了，资金链紧张了，捍卫现金流的力量只有销售回款了，整个公司都把压力给了营销人员。这是客观事实，行情把营销人员的地位空前提高，话语权也提升了，提设计调整意见，设计人员听的，提产品整改、提升、优化意见，工程人员听的。公司里的眼睛可都盯着营销人员的，如果卖不好，他们会说“我们可是全力支持你们的，看看吧，以前行情好，你们卖的好，现在行情不好了，你们如果有水平就去卖啊，现在看来你们就是看天吃饭。”卖不动怎么办呢？降价，成为营销最立竿见影的营销手段。可是这个手段营销人员只有建议权，没有决定权，碰到开明的公司还好，如果碰到不开明的公司，一句话“降价，我还要你们干嘛”，就能把营销人员噎死。

    这个时候，营销人员可能很怀念市场好的时候，会讨论和预测市场什么时候再会转暖。我觉得要面对现实，好的时候已经过去了，再转暖什么时候，不知道。有人预测明年，有人预测后年，国家发改委又说要3～5年，具体什么时候，谁如果预测的准，那一定是神仙了。花脑子去讨论和预测这个问题，是一种浪费。市场是有规律的，既然活在当下，那就动脑子把当下的事情做好。昨天已成为历史，明天是不可预测的未来，今天才是创造奇迹的最好时机。

    这个时候，要换脑子了，不能以市场好的时候的套路去做了。营销人员要祭起自己的信仰：没有卖不掉的房子，只有卖不掉房子的人。要加强对产品研究、客户研究、渠道研究、市场研究，寻找解决问题的办法。在市场好的时候如果这些没有重视的话，现在一定要重视了。虽然这些几乎每个营销人员都会说，也都懂。如果纸上谈兵，那一定是高手云集，可一旦操作起项目来，真刀真枪的干起来，可能就未必是那么回事了。问题出在哪里？很多人都百思不得其解，问那些操作成功的营销人，听听成功的措施和理由，好像自己也是这样做的，怎么就卖不动呢？是不是那些成功的营销人有什么秘诀，不告诉啊。当然不是，营销本来就没有什么秘密！我对房地产营销总结就“合适”二字，具体就是：在合适的时间，合适的地点，通过合适的渠道，诉求合适的内容，面向合适的客户。如果有秘密，那么秘密就在“合适”二字里面，自己用脑子去揣摩吧。

    这个时候要换什么样的脑子呢，我觉得首先要有营销思想，而不是人云亦云的学别人，借鉴是可以的。用营销思想武装自己的脑袋，然后用心的去制定合适的策略， 选择合适的时机，坚决、细致、到位的去执行。 因为营销的套路就那些，大家都知道，这就像54张扑克牌，每个人资源和机会都是一样的，但是就是有人会赢，有人会输。因此，要努力的提升自己，不能再对产品一知半解的。如果自认为很了解了，那能不能再广泛些、再深入些，这里面没有止境。就是不能浮于表面，比如没客户，要么就想到打广告，要么就想到是去大街上拉客户。打广告是对的，拉客户也是对的，关键是怎么做，有没有想清楚。要深入、严谨、科学的去做房地产营销，而不是愣头青一样，病急乱投医，否则，越做越乱、浅尝则止、信心丧失、怨天尤人、被换脑袋！  

    这个时候，要转换市场好的时候的营销思维，在买方市场环境下，用卖方市场的营销思维去工作，那如果成功才叫怪事。因此，要换脑子的，这是公司需要的，也是行业需要的，如果不换脑子，那么会被公司换脑袋的。想想中国5.8万多家房地产公司（项目公司），平均一个公司的营销人员按14个计算，目前中国有80多万房地产营销从业人员，房地产公司要洗牌，房地产营销从业人员洗牌也在所难免。所以，在目前这个阶段，营销人员不换脑子，就有换脑袋的风险。