作者文章归档：关瑞
控盘就是厂家通过控制商业渠道成员而控制市场。厂家的控盘就是要控制经销商，以加快产品在渠道中的流通，并降低厂家的财务风险。通过控盘，厂家的经营风险低了，而与之相对的是，经销商的经营风险上升或利润水平下降。
反控盘就是经销商要挣脱控制，影响厂家和终端，甚至进一步反制厂家、控制终端，最终控制区域渠道。对经销商而言，控制了厂家，政策是最优惠的，产品是最好的；控制了终端，收账是最快的，财务风险是最低的，通过对终端的控制，经销商的生存基础和发展空间才是有保障的。
反控盘主要有三种模式：
1.咨询模式：通过对渠道信息的收集、整理和分析，对渠道环境和相关渠道...
引言：
2004年11月18日，古越龙山参加央视黄金段位广告招标，以6000万元的广告标的一举夺得中国黄酒第一标。
对这一出人意料的举措，有人惊呼“中国酒业又一个搏命的‘秦池’出现了”，也有人拍手称赞“中国黄酒业的老大终于做了它该做的事”。
古越龙山如此这般，究竟是在豪赌未来，还是水到渠成的必然之举？大手笔的背后，究竟透射出企业怎样的战略布局？古越龙山未来的命运，究竟会成为“五粮液”还是“秦池”？为解开这些迷团，笔者日前对古越龙山相关负责人进行了专访。
四大飞...
“一年一个样，三年大变样”，这是上海的速度。对于经销商来说，同样需要这样发展的高速度。“一年整改，两年起步，三年突围”，经销商要有这样的危机感和紧迫感，下面的案例就是供经销商们借鉴的“突围”的四个方式。
让员工为自己打工
张珂是山东潍坊地区的饮料经销商，做市场两年以后，张珂却感到很迷惑：每天都很忙，但是营业额却很难有一个新突破；员工们整天忙进忙出，但他自己心里清楚，只要员工每天能花上半天时间干正事，他就能烧高香了。让员工们开拓空白市场，但他们总能找到种种理由推诿。张珂很苦恼，同时他也理解这些员工。员工...
渠道很重要！非常重要！太重要了！
“渠道很重要！渠道非常重要！渠道太重要了！
因为企业需要通过渠道走货；因为消费者通过渠道的流通功能得到了各种各样的所需要的商品；因为渠道是完成交易的场所和环节，所以绝大部分制造类企业、消费者都不可能离开渠道。
更重要的是：因为渠道能决定产业走向！
20世纪80年代，家乐福、麦德龙等一批外资大卖场率先进入中国以后，以其“实惠”的形象与动作迅速打动了中国消费者的心。进入中国以后，家乐福们带来了一批新词汇，于是进店费、店庆费、一个半月帐期等等被制造商既痛又爱的词汇堂而皇之地进入了中国营销领域。在这场渠...
目前大部分经销商刚起步阶段的处境基本相似，资金实力小，融资渠道单一，经营能力差，信誉低，产品推广经验少，网点建设、铺货进度和销售缓慢，做大做强很吃力。因此，经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足，充分借用厂家的资源与政策
服装类的经销商，大多是干个体起家的，并未受过相关专业高等教育。没有好的团队，先进的终端管理就只能是奢谈。面对来自商家的种种“要求”与“期望”，厂家的任何回避、搪塞的“作为”或“不作为”，都将与事无补、遗患未来。回归到一个居中的视角，在此...
有人说品牌就是时尚、就是高价格，对此我不敢苟同民，我认为品牌代表着一种文化，是一种内涵的体现。
据说在报喜鸟，从高层老总到普通员工，脑袋里都装着一个关于品牌问题的段子：一位顾客指着一条标价66800元的某国际名牌皮带问售货员：“这个没有标错吧，怎么这么贵呢？”服务员说：&ldquo...
新产品一般是作为经销商的新的盈利明星的面目出现的，但是，红花总得绿叶扶，任何单支产品都是经销商整个运做体系下的蛋，这个蛋到底孵出个亏损的鸟还是黄金的鸟，不但要看经销商自己的经营管理能力，更为关键的是要融入现有的产品结构里，一个产品的加入就好象是一个家庭多了一个新成员一样，相互之间的要有一个互动的过程，如果互动融合不好，就象一般的家庭成员有矛盾一样，整天闹腾出事情，俗话说：家和万事兴，和能生财。产品之间和不起来，不但造成人力、配送、终端陈列的难度，而且在操作层面将长期造成掣肘因素。这些掣肘力量的存在，将在经销商的成本方面造成巨大的隐性黑洞，长此以往，必然在经销商的财务收益上表现出来...
近年来，以上海为龙头的长三角城市圈经济发展十分迅速,尤其是苏州，依靠其在招商引资中的强势地位，经济规模高速扩张，2004年，国民生产总值已超过深圳达到3450亿元，2005年更是达到空前的4000亿元。苏州经济的迅猛崛起，一个重要因素就是得益于招商引资强劲推动。
招商引资可以同时实现政府追求可支配财政收入最大化的目标和垄断租金最大化的目标，事实上，招商引资活动结果最大的赢家是地方政府，并且地方政府可以从中持续获利，地方政府通过招商引资扩大了财政收入源泉和权力支配的空间。当然，地方政府所进行的招商引资也会带来公共利益和社会福利的改善，招商引资可以优化地方的市场结构，能够在地方的就...
一、前言
在中国，只有黄酒和白酒具有如此深厚的中国价值，白酒目前占据中国酒水行业近70%的利润，依然占据中国酒水行业老大的交椅，对于白酒的消费趋势，已经另有申述，这里不去细说。对于黄酒的行业格局，则一定要结合其消费趋势和市场现实来推断。
从2004年，中国黄酒行业已经连续3年高速发展了，2006年上半年，全国黄酒企业主营业务收入继续保持近30%的增长势头，很多人对未来三年的黄酒市场表现出非常乐观的心理。
二、黄酒行业发展阶段分析
的确，单纯从黄酒的国粹价值来说，可以在韩国和日本找到崛起的例证，从国民收入来说，我们相当于日本上个世纪六十年代末七十年代初的水平，而相当于韩国七十年代中...